Para construir alianzas se requiere primero construir confianza entre las partes. El marco correcto de ejecución, basado en una estrategia, organización y relaciones, producen mayor valor a largo plazo.

En el entorno actual en el que se encuentran algunas industrias en Panamá, la restricción de flujos y la desaceleración económica nos obliga a repensar nuestros modelos de negocios. Es ahora de buscar construir alianzas que produzcan valor a largo plazo. Crear sociedades con aquellos con los que se comparta una meta alineada a generar y entregar valor.

Para poder construir alianzas de valor, las empresas deben concentrarse no solo en ganar-ganar, sino en expandir el mercado para ambas partes. Centrar la negociación de una alianza en tratar de construir el mejor acuerdo para uno, o bajo premisas asimétricas dado el tamaño de cada parte, usualmente se basa en pensamiento a corto plazo que termina destruyendo valor en el tiempo. Hay que pensar en crecer el tamaño del pastel, no en el pedazo que tiene cada uno.

Para lograr que una alianza funcione a largo plazo y potenciar los retornos, es preciso concentrarse en tres elementos importantes durante su formulación:

Estrategia

Identifique claramente cómo y dónde una alianza le ayudará a alcanzar sus objetivos de negocio. En adición a quiénes podrían ser socios potenciales y las ganancias a corto y largo plazo para las empresas involucradas.

El objetivo debe ser expandir el mercado y potenciar resultados. Esto bajo un modelo eficiente y replicable basado en un conjunto de mejores prácticas y una estrategia coherente. Para asegurarlo, se debe construir un marco de reglas para reducir riesgos, crear una plataforma para tomar decisiones, y establecer parámetros de resolución de conflictos.

Organización

Los gerentes de la alianza son la fuerza motriz de la ejecución de su estrategia. Esto involucra tener el personal correcto, e invertir constantemente en el desarrollo de sus colaboradores. Al mismo tiempo, la comunicación de la estrategia debe ser clara y constante, detallando los requisitos para su éxito. Por último, medir los resultados para ajustar la ejecución.

Relaciones

Al final del día, las alianzas son relaciones entre los gerentes de alianzas con sus equipos, sus patrocinadores ejecutivos, personas clave en las unidades de negocio, los canales de venta, desarrolladores de negocios, y así sucesivamente. La mayor razón por la que muchas alianzas fracasan gira en torno a la confianza. La confianza entre dos empresas puede tardar años en construirse, pero puede ser destruida en sólo unos minutos con el movimiento equivocado.

Es importante entender cómo se deben manejar las relaciones. Con la combinación correcta de ciencia y arte: con habilidades de personas de primer orden y un proceso sistemático para fortalecer las conexiones.

La combinación de estos tres elementos nos da visibilidad de acciones a tomar. Dándole prioridad a actividades que generan valor para ambas partes. Luego su ejecución debe venir con un componente de disciplina para medir el desempeño. Por último, la confianza entre ambas partes dará espacio para ajustar exitosamente la estrategia cuando se necesite, produciendo mayores retornos a largo plazo.

Fausto Fernandez

Managing Partner